Tumbuh di pinggiran kota Philadelphia, David Stein mengalami bagiannya dari homofobia. Pria berusia 30 tahun itu mengenang percakapan di kelas sejarah kelas enam tentang “Jangan tanya, jangan beri tahu.” Di bawah kebijakan militer AS yang ditetapkan pada awal 90-an, anggota militer tidak diharuskan untuk mengungkapkan orientasi seksual mereka. Tapi jika mereka diketahui gay, mereka bisa dipecat secara legal.
Percakapan di kelas Stein adalah tentang pencabutan kebijakan atau tidak. Anak-anak pada dasarnya “mendiskusikan apakah orang boleh menjadi diri mereka sendiri,” katanya, atau apakah orang boleh berada di komunitas LGBTQ. Kebijakan sekarang secara luas dianggap diskriminatif dan secara resmi dicabut pada tahun 2011.
Stein percaya bahwa pada tingkat tertentu dia selalu tahu bahwa dia gay. Tapi setelah menyerap pesan negatif tentang identitasnya, butuh waktu sekitar pertengahan 20-an untuk akhirnya keluar. Saat dia mengenal komunitas LGBTQ lebih baik, Stein menyadari bahwa banyak di dalamnya masih menghadapi tantangan dengan kesehatan dan kesejahteraan seksual dan kemudahan yang lebih besar untuk dites penyakit menular seksual dapat membuat perbedaan besar.
Pada tahun 2019, dia ikut mendirikan Ash Wellness, yang sekarang menawarkan tes diagnostik di rumah untuk “segala sesuatu mulai dari HIV, kolesterol, lipid,” katanya, dan banyak lagi. Menurut Crunchbase, perusahaan telah mengumpulkan dana $6,6 juta hingga saat ini. Dia sekarang menjabat sebagai CEO-nya.
Inilah cara dia mengubah tantangan yang dia hadapi sebagai pria gay menjadi bisnis yang matang.
‘Mereka mulai menguliahi saya tentang seks aman’
Stein kuliah di Universitas George Washington dan bekerja di DC selama beberapa tahun setelah lulus. Masih di dalam lemari, dia mulai berkencan dengan pria. Salah satu dari mereka menyarankan agar dia menjalani tes penyakit menular seksual, dan pengalaman itu meninggalkan bekas.
Orang-orang di fasilitas tempat dia diuji “mulai menguliahi saya tentang seks yang aman,” katanya. “Saya seperti, ‘Kamu tidak tahu saya belum melakukan seks yang aman.’ Mereka kemudian bertanya, apakah Anda berhubungan seks dengan pria, wanita atau keduanya? Berapa kali Anda melakukan hubungan seks tanpa pengaman? dengan siapa kamu tidur
Meskipun ini adalah pertanyaan khas untuk tes PMS, karena dia masih di dalam lemari, hal itu membuat Stein sangat tidak nyaman. Pengalaman tersebut membuatnya sadar, “jika ada kemampuan untuk melakukannya dari rumah,” akan lebih banyak orang yang melakukannya, katanya. Dan lebih banyak orang dapat menghindari tertular PMS.
Setelah bekerja di San Francisco, Stein memutuskan ingin memulai perusahaannya sendiri, yang berfokus pada penyelesaian masalah ini dengan menjual tes IMS di rumah.
‘Kami mengumpulkan $3,3 juta dalam semalam’
Stein diterima dalam program MBA satu tahun Cornell Tech di mana dia bertemu dengan tiga rekan pendiri Kyle Waters, Mio Akasako dan Nick Sempree. Mereka memenangkan hibah awal sekolah sebesar $100.000 pada akhir program gelar mereka pada tahun 2020 dan akhirnya memasuki program akselerator yang disebut 500, yang memberi mereka tambahan $250.000.
Kit Kesehatan Ash.
Foto milik David Stein
Awalnya, idenya adalah menjual kit IMS di rumah langsung ke konsumen. Menggunakan pengalaman mereka sendiri dengan pengujian STD, alat yang dijual oleh pesaing dan bantuan penasihat medis, mereka membeli perlengkapan yang mereka butuhkan dan akhirnya “mengemas dan mengirimkan alat uji dari apartemen bergaya asrama kami,” kata Stein. Mereka juga menemukan mitra laboratorium tempat pasien dapat mengirim sampel mereka dan membangun infrastruktur online untuk mendapatkan hasil.
Namun saat memasuki akselerator, keempatnya menyadari bahwa model tersebut tidak berkelanjutan. “Kami benar-benar tidak bisa membuat ekonomi berjalan lancar,” kata Stein. “Biaya kami $150 untuk mendapatkan seorang pasien dan alat uji kami dijual hanya di bawah $150.”
Sebaliknya, mereka mencoba mengubah model mereka menjadi bisnis-ke-bisnis, menjual kit secara massal ke organisasi yang memesannya dari pusat pemenuhan yang bekerja dengan Ash Wellness. “Proyek pertama yang kami jual adalah ke sebuah asosiasi di Villanova (Universitas),” katanya. Mereka menjual sekitar 250 test kit kepada mereka dan selama bulan berikutnya menjual kit ke tiga pelanggan B2B lagi. Penghasilannya jauh lebih tinggi.
“Tidak perlu dipikirkan lagi,” kata Stein keempatnya sadar. “Kita perlu beralih ke situs B2B.”
Di akhir akseleratornya di awal tahun 2021, para startup berkesempatan untuk mempresentasikan produknya kepada investor. “Dan kami mengumpulkan $3,3 juta dalam semalam,” kata Stein. Setahun kemudian, mereka mengumpulkan $3 juta lagi dari investor yang sama.
‘70% dari tes yang kami lakukan adalah IMS untuk PrEP’
Saat ini, Ash Wellness melayani 30 organisasi berbeda dengan sekitar 25.000 alat uji per bulan, kata Stein. “Menurut saya sekitar 70% tes yang kami lakukan adalah IMS untuk PrPP,” katanya. PrEP adalah obat yang diminum dalam bentuk pil atau suntikan yang mengurangi kemungkinan tertular HIV. Mereka yang ada di dalamnya harus diuji untuk PMS secara teratur.
Peralihan ke B2B tidak hanya bermanfaat bagi margin Ash Wellness, tetapi juga penggunanya. “Sembilan puluh sembilan persen dari pekerjaan yang kami lakukan ditutupi oleh dana kesehatan masyarakat atau dana subsidi obat 340 miliar,” kata Stein. Yang terakhir memungkinkan rumah sakit dan klinik yang memenuhi syarat untuk membeli kebutuhan medis seperti obat resep dengan harga diskon.
Artinya, banyak orang yang membutuhkan test kit perusahaan bisa mendapatkannya secara gratis. Meskipun kemiskinan di komunitas LGBTQ baru-baru ini menurun, 17% dari komunitas tersebut masih hidup dalam kemiskinan pada tahun 2021, menurut UCLA. Bagi mereka, layanan semacam ini sangat penting.
Ash Wellness saat ini sedang melakukan putaran penggalangan dana lagi. “Kami ingin mengumpulkan antara $10 dan $15 juta,” kata Stein, menambahkan bahwa mereka juga sedang berdiskusi dengan beberapa pengecer terbesar di dunia untuk melihat apakah mereka juga dapat menjual kit mereka di toko. Kontrak semacam itu berarti tambahan 500.000 hingga satu juta kit per tahun.
Apapun yang terjadi, Stein tidak khawatir. “Jika uang itu tidak masuk, kami memiliki jalan untuk mempertahankan dan menjadi perusahaan yang menguntungkan” terlepas dari itu.
JANGAN LEWATKAN: Apakah Anda ingin menjadi lebih pintar dan lebih sukses dengan uang, pekerjaan, dan kehidupan Anda? Mendaftar untuk buletin baru kami!
Berhenti berlangganan:
Gaya hidup ‘sangat gay’ telah membuat mereka berhutang $51.000. Sekarang kekayaan bersih mereka lebih dari $1 juta
‘Jadilah dalam mode belajar’: Bagaimana karyawan – dan pemberi kerja – dapat keluar sebagai LGBTQ di tempat kerja
10 perusahaan dengan rating tertinggi untuk pekerja LGBTQ+, menurut Glassdoor
