CEO Salesforce.com Inc. Marc Benioff, kanan, menyapa peserta setelah pidato di konferensi Dreamforce perusahaan di San Francisco pada 12 September 2023. Benioff mengatakan fitur produk baru, termasuk yang didukung oleh kecerdasan buatan akan didemonstrasikan di acara tersebut. konferensi tahunan perusahaan pada bulan September.
Marlena Sial | Bloomberg | Gambar Getty
Ariel Kelman telah meninggalkan Salesforce selama lebih dari satu dekade ketika dia menerima pesan langsung di Twitter dari CEO Marc Benioff awal tahun ini. Benioff ingin mengetahui apakah manajer pemasaran tersebut memiliki peran kepemimpinan Amazon Layanan Web dan Peramal sejak dia meninggalkan Salesforce, siap untuk kembali.
“Saya hanya berpikir ini adalah waktu yang tepat,” kata Kelman dalam sebuah wawancara di konferensi Dreamforce Salesforce di San Francisco pekan lalu. Kelman menghabiskan beberapa bulan terakhir menjalankan pemasaran di sebuah startup bernama Fireblocks sebelum bergabung kembali dengan Salesforce sebagai chief marketing officer pada bulan Juni.
“Ini adalah perusahaan tempat saya bersenang-senang,” katanya.
Miguel Milano, yang memimpin penjualan di pasar internasional utama untuk Salesforce selama lebih dari satu dekade, juga kembali pada bulan Juni dengan jabatan chief revenue officer. Milano terpikat kembali oleh COO Salesforce Brian Millham, yang menghabiskan sebagian liburannya di Madrid membujuk mantan rekannya untuk bergabung kembali setelah tiga tahun di startup Celonis.
“Butuh beberapa gesekan,” kata Millham di Dreamforce.
Kelman dan Milano termasuk di antara setidaknya delapan mantan eksekutif Salesforce yang bergabung kembali dengan geng tersebut pada tahun 2023 saat perusahaan mendekati ulang tahunnya yang ke-25. Benioff, yang melihat co-CEO Bret Taylor mengundurkan diri awal tahun ini setelah hanya setahun menduduki jabatan puncak, beralih ke orang-orang lama untuk membantu mengarahkan Salesforce melalui perekonomian yang penuh tantangan dan era pertumbuhan yang melambat.
Menjelang penghentian layanan teknologi yang dimulai pada tahun 2022, Salesforce telah melakukan akuisisi besar-besaran, mengantongi total sekitar $50 miliar antara tahun 2018 dan 2021 untuk MuleSoft, Tableau, dan Slack.
Setelah menempatkan taruhan besar tersebut untuk mendorong pertumbuhan penjualan dan ekspansi ke pasar baru, Salesforce mencoba memaksimalkan apa yang dimilikinya, menyempurnakan pendekatan penjualannya, dan menjadi lebih bergantung pada produknya sendiri.
Selama Dreamforce, yang menarik lebih dari 40.000 orang ke kampung halamannya, perusahaan tersebut mengadakan acara untuk 50 mantan karyawan yang diberi kursi khusus di acara tersebut dan barang curian pribadi. Manajer saat ini ada di sana untuk menyambut mereka, kata seorang juru bicara.
Pada laporan pendapatan Salesforce pada 30 Agustus, Benioff mengatakan sangat menyenangkan menyambut kembali mantan rekannya. Millham mengatakan kepada CNBC bahwa mudah untuk mengenal mereka lagi.
“Anda tidak harus berada di sana setiap hari untuk memastikan mereka melakukan pekerjaan,” katanya. “Salah satu kelebihan bumerang adalah bisa menyentuh tanah.”
Salesforce Tower, kiri, dan gedung perkantoran Salesforce West di San Francisco, California, AS, pada Selasa, 23 Februari 2021.
David Paul Morris | Bloomberg | Gambar Getty
Pekerjaan mereka tidak akan mudah. Pada bulan Januari, Salesforce mengatakan pihaknya memangkas 10% tenaga kerjanya, atau lebih dari 7.000 pekerjaan, sebagai bagian dari rencana restrukturisasi. Benioff mengakui bahwa dengan melonjaknya pendapatan selama pandemi, “kami mempekerjakan terlalu banyak orang sehingga menyebabkan kemerosotan ekonomi.”
Benioff berada di bawah tekanan untuk melakukan pengiriman karena sahamnya kehilangan hampir setengah nilainya tahun lalu. Investor aktivis mulai berinvestasi pada akhir tahun 2022, menuntut pertumbuhan dan keuntungan yang lebih kuat serta pendekatan transaksi yang lebih bijaksana.
Pada bulan Maret, Benioff mengumumkan bahwa Salesforce telah membubarkan komite dewan merger dan akuisisi.
Persediaan sudah habis, namun pertumbuhannya masih lambat
Kemudian, antara bulan Maret dan Mei, Bain melakukan tinjauan operasional. Konsultan memberikan data untuk membantu manajer membandingkan Salesforce dengan perusahaan lain. Analisis tersebut menghasilkan lebih banyak orang yang melapor ke setiap manajer, lebih sedikit tenaga penjualan yang mengunjungi pelanggan tertentu, dan lebih banyak hubungan langsung antara tenaga penjualan dan Benioff, kata Millham.
Pada kuartal Juli, beban penjualan dan pemasaran Salesforce berjumlah $3,1 miliar, turun 9%, kontraksi paling tajam sejak IPO perusahaan pada tahun 2004.
Itulah salah satu alasan mengapa investor kembali bergabung dan sahamnya naik 62% tahun ini, dua kali lipat keuntungan Nasdaq.
Amy Weaver, kepala keuangan Salesforce, mengatakan perusahaan mencapai tujuannya sebesar 30% margin operasi yang disesuaikan tiga kuartal lebih awal dari yang direncanakan.
Pertumbuhan pendapatan belum pulih, berkisar sekitar 11% selama dua kuartal terakhir. Namun ini masih awal bagi mereka yang kembali.
Kelman, yang kembali lagi pada bulan Juni, mengatakan satu hal yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan kinerja pemasaran adalah dengan menggunakan alat Data Cloud untuk mengirim perwakilan penjualan ke Slack dengan cepat ketika pelanggan melihat halaman produk.
“Kami mencoba mengembangkan semua metrik kami dengan sangat agresif,” katanya.
Pada saat yang sama, Salesforce mencari cara untuk meningkatkan efisiensi. Perusahaan akan semakin membuat produknya tersedia bagi calon pelanggan untuk digunakan tanpa melibatkan staf penjualan, kata Millham, sebuah penyesuaian yang mungkin akan memakan waktu bertahun-tahun.
Dalam realitas alternatif, Millham bisa menjadi salah satu pendorong bumerang. Pada tahun 2021, dia “menerima tawaran yang sangat kuat untuk posisi kepemimpinan tingkat tinggi di perusahaan dengan pertumbuhan tinggi,” menurut pernyataan proksi Salesforce. Millham memilih untuk tetap tinggal, dan Salesforce menghadiahinya bonus retensi senilai jutaan dolar di luar kompensasi lainnya.
Tahun lalu, Millham dipromosikan menjadi COO dari Chief Customer Success Officer, sehingga dia bertanggung jawab atas sebagian besar perusahaan. Dia memikul tanggung jawab tambahan setelah Taylor mengundurkan diri beberapa bulan kemudian.
“Ketika Anda besar di sini – saya sudah berada di sini selama 24 tahun – Anda memiliki komitmen tertentu terhadap perusahaan,” kata Millham. “Saya ingin memastikan saya bertahan di sini dan mungkin akan mengakhiri karier saya di sini. Tidak diragukan lagi.”
LIHAT: CEO Salesforce Marc Benioff: Saat saya berbicara dengan para CEO, mereka semua adalah Slack terlebih dahulu
